/格兰特·钱伯斯

如何创建一个B2B买家之旅,推动合格的潜在客户

托尼Zambito最近 写了今天的买家表现得更像是在寻求知识. 去寻找答案. 在寻求解决问题或紧急问题的方法时.事实上,B2B买家并不是在购买你的产品或服务,他们是在解决一个问题. 作为营销人员,我们的伟德平台是帮助他们理解并解决他们最大的问题,而不附带任何利己的条件.

这里的根本转变是从“我们如何推动线索”转变过来的?或“我们如何充分了解客户以提供相关的答案。, 在解决他们的问题时及时和真正有帮助的?”

才能得到那种程度的理解, 我们建议利用多种数据输入:客户访谈, 与销售团队的对话, 分析你的谷歌和社交分析, 利用第三方市场研究, 和有针对性的调查.

然后,这些信息可以被分析和组织成一个可用的买家旅程,应该打印和粘贴在每个营销人员的墙上. 这也应该指导你从内容到关键字的每一个策略, 事件的社会渠道和超越.

为您的买家旅程添加洞察力

大多数买家的旅程都是标准的三步走:意识、考虑和决定. 我们的建议是用一种新的方式来思考这段旅程, 新的阶段与今天的购买行为相一致, 其他的见解包括 对于每个买家角色,在每个阶段.

  1. 是什么促使他们开始寻找? (这只与旅程的开始相关,而不是每个阶段)
  2. 在每个阶段他们需要回答什么问题?
  3. 是什么事件或感觉在每个阶段激励着他们? (伟德平台上的晋升,申请建议书,恐惧,不知所措,等等.)
  4. 在每个阶段,他们从哪里获取信息?
  5. 在每个阶段我们如何帮助他们?
  6. 我们如何衡量每个阶段的成功? (kpi、数据来源等.)

买方的新旅程

我们在这里提出的模型拓宽了视野,并为典型的3步或4步旅程添加了更多细节.

  1. 预先意识/确定的需求
    大多数旅行地图完全忽略了这个关键阶段, 而“品牌意识”或“需求创造”活动则填补了这一空白. 在这个阶段, 您的客户可能会遇到他们自己都不知道的问题(大概您可以解决), 没有意识到有解决办法, 或者不知道这个问题可能会对他们的成功产生影响. 在这个阶段,你的营销策略需要直接针对这些问题及其影响. 现在我们有机会让他们质疑他们目前所做的事情的效力, 给那些真正有需要的人灌输一点紧迫感.
  2. 意识/研究
    一旦他们发现了自己的问题,并明白它可能会产生比他们最初想象的更大的影响, 他们正式开始了对知识的狂热追求. 在这个阶段, 现状开始松动,他们愿意改变自己一贯的做法. 这里的结尾(门控内容)很吸引人, 伟德平台), 但这正是大多数营销人员和销售者失败的地方. 你的客户还没有准备好给你他们的信息, 你还没有赢得他们的信任. 这里的关键是在他们关注的时候和地点出现,并提供帮助 无偏见的 指导帮助他们对这个问题进行自我教育.
  3. 考虑/窄查
    如果你在他们的早期研究阶段对他们进行了良好的教育, 他们自然会问自己, “你能帮我解决这个问题吗?? 你是合格的?赛斯·戈丁的书, 这是营销,成为无价的. 有一个明确的 品牌战略 会帮助你成为他们具体问题的完美解决方案吗. 然而,一个有效的品牌策略也会淘汰不适合你的人. 这可能会让希望“推动更多线索”的营销人员感到害怕。, but you have to ask yourself what you want more; a higher number of unfit leads that you need to adjust your offering to serve? 或者少量的高质量食物, 高度的领导, 那些已经喜欢你所做的事情的人,会是更好的长期客户和推荐来源?
  4. 决策/承诺
    一旦你建立了信任和信誉,我们就从右脑转移到左脑. 现在你的销售团队, 产品和运营经理可以通过突出你的产品/服务与竞争对手的比较来做他们最擅长的事情 . 在这个阶段,潜在客户的产生成为一个焦点, 因此,创造真正有价值的服务,吸引潜在客户向你提供他们的信息是关键. 免费咨询, 演示, 定制报价/建议和其他个性化资源将推动线索进入销售漏斗.
  5. 新员工培训
    我们经常发现,当市场营销人员考虑购后(i.e. 培养),他们认为“追加销售/交叉销售”. 这是一个危险的领域. 重要的是要承认,无论你在这个过程中培养了多么好的客户, 对于你的每一个客户来说,质疑他们是否做出了正确的决定是完全正常的. 你的首席运营官, 销售和客户服务副总裁团队应该提供工具和培训,以实现无缝的入职过程 解决他们的悔恨, 但作为营销人员, 我们可以通过继续分享新的案例研究来强调他们做出了正确的决定, 所有频道的推荐和评论,这样当他们问“我做了正确的选择吗??“搜索,你在那里有新鲜的数据和想法,以加强他们明智的选择.
  6. 宣传
    如果你的营销策略专注于开发新客户, 你错过了一个关键的KPI,它可以实现或破坏企业的盈利能力——客户终身价值(CLV). 你可能听说过获取新客户的成本 比保留现有客户多5倍只要增加5%的客户保留率,就能将利润提高25-95%. 为了确保这一阶段的成功,我们需要深思熟虑地制定计划来帮助您的客户 感觉很好 关于你的品牌(回到右脑), 并以一种有益的方式让他们轻松地分享自己的经验 他们 在他们的社交网络中与他人分享你的价值,成为英雄. 通常这意味着拓宽你的视野 影响的范围 成为他们日常生活的一部分,并将他们不仅仅视为顾客.
  7. 评论家转换
    如果你认为每次都能让你的每一个客户都满意,那就太天真了. 这是我们如何处理那些不幸的失误,决定了它们是道路上的小颠簸还是昂贵的公关问题. 我们总是建议我们的客户积极主动地征求反馈后,尽快购买. 这可以通过电子邮件自动完成, 或者如果你的业务量不大, 私人电话或电子邮件都很有用. 不幸的是, 让你的客户抱怨最简单的方法不是通过你的客户服务热线, 它是谷歌和社交频道. 所以,掌握所有渠道的在线评论非常重要,这可能不是什么伟德平台注册. 有一些工具可以在有人发布评论时随时通知你,让你能够积极主动地回应任何和所有的反馈, 在真正的时间. 记住,有一个 正确的方式和错误的方式 回应评论.

战术

每一个客户和买家的旅程都是独一无二的, 我们花了大量的时间思考哪些策略对我们建立的每一个客户旅程最有意义. 也就是说,这里有一些 策略和活动 我们倾向于关注每个特定阶段.

B2B买家之旅的内容营销理念

像许多“如何”博客一样,这个过程很容易理解,但很难有效执行. 如果您想伟德平台如何处理您的业务,我们很乐意 有一个谈话.

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